高苹：律师要做法官最好的助手，而不是对手

 

       

安杰世泽律师事务所创始合伙人。

 

曾在北京市法院系统从事商事审判工作十五年，主要负责一审大要案的审理，主办和参加审理的案件多达2000余起，并经办了一批有影响力的案件。作为律师执业以来，专注于重大商事案件的争议解决，尤其擅长处理涉及公司股权、金融资管、房地产和建设工程等领域的疑难复杂案件。获得钱伯斯2024、2023年全球及大中华区争议解决领域（诉讼）领先律师、LegalBand 2023年度中国顶级律师：争议解决（诉讼）、商法 2023、2022年The A list中国业务精英律师等荣誉奖项。

 

 

律师和合伙人是完全不同的两个职业

光石法学苑：您是如何确定选择法律作为自己的专业方向的？有哪些人或事件对您产生了关键性的影响？

 

高苹：我出生在70年代，那时候媒体还不像现在这样发达，可以获得的信息量非常有限。我不记得是几岁的时候，看过一部巴基斯坦电影《人世间》，女主角曾经的恋人作为辩护律师，而她的亲生儿子则是检察官，两人就女主角的罪与非罪在法庭上展开激烈的辩论，慷慨激昂，唇枪舌剑，特别精彩。这部电影我看得如痴如醉，可能在那时候我的内心深处就埋下了喜欢法律的种子，高考的全部志愿都是法律，而且不接受调剂。入学后机缘巧合见到了招生官老师，老师说按照我的成绩本来有可能要被调剂到其他专业，但是看到这个学生如此坚决地选择法律，一定是真的热爱，所以就成全我了。

 

光石法学苑：在执业方向的选择上，青年律师如何发掘自己擅长的业务领域或业务类型？

 

高苹：执业方向的选择实际上就是要解决自己的市场定位问题。对于法律服务领域如何划分并没有统一的标准，究其实质，无外乎就是选择你的目标客户群。总结下来大致有以下几种情况：

 

大行业战略，直接对标某一个商业行业，比如金融、汽车、互联网行业，在行业内深耕，吃透行业知识，成为行业专家，最终做到该行业诉讼、非诉法律服务业务全产业链通吃。

 

大法律服务领域战略，相比前者，不是按商业行业划分，而是按法律专业领域划分，比如知识产权、投融资、劳动、破产、财富管理，由于法律服务本身并没有本质的不同，精研某个法律服务领域，成为该法律服务领域跨行业的专家。

 

大客户战略，不强调行业和领域，直接对标央企、国企、大型民企等法律服务需求量更大更集中的大客户，实现大客户、批量产出。

 

上述划分，无所谓孰优孰劣，需要因地制宜，考量哪种更适合自己。对于青年律师来说，可能前两种更为适合。

 

光石法学苑：当一位青年律师具备哪些能力或条件时，可以考虑独立执业？

 

高苹：就律师和合伙人而言，有人曾提出过，律师和合伙人是完全不同的两个职业，我觉得一点都不为过。作为团队的律师，你只需要对自己的工作负责，把合伙人交办的任务完成即可，不需要考虑创收目标、成本控制、客户开拓和维系、团队管理、律所发展等问题。但作为合伙人，你需要担负多方面的职责，前面所说的这些问题，通通都是你要思考和把握的。有人形容合伙人是“上要搞战略，下要带小兵，醒来掉头发，梦里在开庭，出门社会活动家，回家码字苦行僧”。虽系调侃，但确实很形象。

 

实现从团队律师到独立执业合伙人的跨越，具备专业上的扎实积淀只是最基础的一步，思维模式的转变，以及与此相适应的管理能力的养成是更重要的。

 

光石法学苑：青年律师独立执业初期所面临的最大难题是什么？有何对策与建议？

 

高苹：青年律师独立执业初期面临的最大难题可能是如何平衡成本压力和团队搭建的冲突问题，这在合伙制的律所表现得非常突出。青年律师在独立执业初期一般比较难有充足的、高质量的案源，创收难以保证。为了控制成本，青年律师通常会最大程度压缩团队人力资源支出，采取单兵作战方式。法律检索、文书写作、出庭，包括去法院领取诉讼费收据等等事务性的工作全部自己完成，疲于奔命，真正有核心价值的输出并不多，更难以有时间、有精力去精研业务、开拓市场。同时，大客户、大项目通常都需要有律师团队协作才能完成，客户在选择律师的时候也会非常注重团队力量，这就使得青年律师很难有机会获得大客户、大项目。如此下去，很难取得良性循环。

 

我的建议是，要有不破不立的思想，勇于搭建团队，把自己从低端的基础工作中解放出来，投入合伙人更应该关注的核心事务上去。还可以采取抱团取暖的策略，跟其他律师开展紧密协作，在一定程度上解决团队配置的问题。后者若能顺利地走下去，合作律师之间除了要具备高度的信任之外，还要切实解决好成本分担、利益分享等实际问题。

 

做一个“爸爸可能变成可能”的律师

光石法学苑：您觉得怎样的性格特点或者拥有何种品质的人适合成为一名律师？

 

高苹：我认为思想活跃、具有创造性、并且勇于挑战自我的人比较适合成为律师。

 

不同职业、不同身份，思维方式是不同的。以诉讼业务为例，虽然律师和法官从事的都是诉讼工作，但法官是居中裁判，律师则要在合法的范围内为自己的委托人寻求利益的最大化，法官掌握着决断权，律师只有建议权，二者在立场和权限上是不同的，这种立场和权限的不同决定了思维方式的不同。律师更需要具备发散性和创造性的思维，要想方设法去实现客户的诉讼目标，不能轻易否定任何一种可能性，甚至要把不可能的事情努力变为可能。

 

我在做法官的时候遇到过一个案件，被告先是在答辩期内提出地域管辖异议，被驳回后又上诉，上诉再次被驳回。在我们通知开庭后又提出双方之间有仲裁条款，再次提出主管异议。这件事情让合议庭成员都极为光火，认为律师没有搞清楚法律规定，应该先解决案件主管的问题，如果案件根本不归法院主管，又何来地域管辖异议。等到转行做律师后才明白事情远没有我们当初想的那么简单。律师之所以这样设计，是在最大限度地为他的客户争取时间，因为管辖异议必须在答辩期内提出，而主管异议可以在首次开庭之前提出，律师这样安排，等于为当事人争取到了两次异议的时间。

 

以时间换空间，是商业活动中交易双方谈判博弈的重要手段。在法官看来荒唐甚至捣乱的事情，在律师的立场上是职责所在。因此，在代理案件的过程中，转变思维模式，从律师的视角出发，不轻易拒绝客户的提议，不放过任何一个对己方有利的机会和可能，让自己的思维更具发散性和创造性是非常重要的。

 

光石法学苑：律师这一行业需要终身学习，您平时会选择什么方式进行学习？

 

高苹：学习可以分为两种，一种是主动型的，一种是被动型的。我们在办案过程中往往会接触一些新行业，遇到一些新问题，需要律师进行研究和学习，这种为了办案所需进行的学习是被动型的。除了应对办案所需之外，为了掌握某个行业、某个法律服务领域的知识和技能而有计划地进行的学习则是主动型的。

 

对律师而言，主动学习和被动学习都是不可或缺的。为了能够让自己始终保持专业优势，养成主动学习的习惯尤为重要。我平时业务学习的方式主要是法律、法规+理解适用+理论书籍+专业文章。除了熟读法条之外，还会结合理论书籍系统掌握其理解和适用规则。此外，在自媒体高度发达的当下，有很多的法律专业平台、律师事务所公众号等会产出大量的高质量的专业文章，我会利用碎片时间去浏览、阅读，加强对热点、难点问题的了解。

 

光石法学苑：您经办的案件胜诉率非常高，可以分享一下您的秘诀吗？

 

高苹：办好一个诉讼案件，其实有很多细节值得琢磨，比如我们怎么做好基础的证据搜集工作，怎样做好法律研究，怎么制定合理的诉讼方案，怎么在出庭的时候做好出庭代理，怎么在庭后撰写一份高质量的代理意见等。所有这些环节的技巧经验，业界很多大咖已经做出了相当完善的总结。

 

我想跟大家分享的胜诉秘诀只有一个，也是我经常对团队成员说的一句话，“律师要把代理工作做到极致，要做法官最好的助手，而不是对手。”

 

我们之前做过一个案子，代理的被告是一家央企。在我们介入之前，这案子已经经过了一审二审，二审发回重审，发回重审之后经历了第二次的一审。我们的客户在整个过程中全盘败诉，直到第二次上诉之前，客户找到了我们。

 

众所周知，发回重审的案子要想再次上诉，改判的概率是非常渺茫的。但是我们经过反复研究论证，发现这个案子确实存在很大的问题，非常值得下功夫去做。

 

案件最关键的证据是检察机关对于一些知情人员所做的询问笔录。在前几次审理的时候，法院将这些询问笔录直接作为书证进行了认定，而且存在断章取义、选择性使用的问题，最终导致了对我们客户不利的事实认定。这些询问笔录有几百页，厚厚的一大摞，而且都是手写，记录很潦草。以我做法官的经历来想，那么多堆积如山的案件，法官可能很难有时间、也很难有耐心再去认真地比对每一份的笔录从中找到我们所主张的问题。但是这些问题非常重要。我们为了说明原审判决对询问笔录存在断章取义、任意剪裁的问题，只能沉下心来仔细整理那几百页的询问笔录，对重点内容进行摘录，对相互矛盾之处进行对照。同时，我们还为法官标出了原文索引，如果法官想看原始笔录是什么样的，完全可以根据索引再翻到案卷的第几页的第几行，来对照摘录是否正确。

 

通过整理工作，我们把几百页的询问笔录缩减为了十几页，力图做到一目了然，协助法官在最短时间内最大程度地了解案件事实。这个案件最终也取得了全胜，在二审实现了大逆转，改判驳回了原告全部讼诉请求，为客户减损了一千多万。

 

案件宣判的时候，法官友好坦诚地跟我们讲，我们的代理工作极大的减轻了他们阅卷的负担，如果律师都能够把代理工作做到这种程度，那就是法官的福音。

 

我举这个例子，就是希望大家能够窥斑见豹。这只是我们工作中一个小小的细节，但通过这个细节，大家也许能够感受到我所坚持、所主张的“将代理工作做到极致，做法官最好的助手，而不是对手”的内涵是什么。

 

坚持专业化路线，“万金油”律师注定成为历史

光石法学苑：近年来，一些新兴业务领域产生了大量法律服务需求，如数据合规、私人财富管理等。有人认为偏离了主流赛道，可借鉴的经验较少，也有人认为应当抓住前沿领域的发展机遇。您如何看待传统业务和新兴业务之间的关系？

 

高苹：律师是服务行业，律师的执业领域必然会伴随着市场需求的变化而变化。我并不认为新兴业务领域是偏离了主流赛道，与此相反，新兴业务在不远的将来可能就是主流赛道之一，提前布局，抢占市场先机，应该可以吃到行业未来发展的红利。但同时，新的领域也存在着很多不确定性，将来能否发展起来不一定。这需要律师具有一定的前瞻性，同时还需要具备耐得住寂寞的定力，最终迎来业务的蓬勃发展。

 

关于传统业务，我也不认为就没有了生命力。要区分这些业务是会随着市场需求的变化而衰退、消亡，还是会一直存续下去。而后者，仍然值得我们去深耕。比如诉讼业务，就是典型的具有长久生命力的领域。只不过要想在这些传统的、成熟的领域取得竞争优势，需要付出更多的努力，需要优中选优。

 

光石法学苑：您如何看待“万金油”与“专业化”之间的关系？在律师人数高速增长、业务量缩水的环境下，律师是否还应该继续坚持“专业化”路线？

 

高苹：我认为律师必须要走专业化的路线， “万金油”律师在早期法律服务市场中普遍存在，但已经成为过去式。首先，现在的经济领域、行业相比之前大大增加，新的法律、法规的颁布和施行也与日俱增，律师很难以同时掌握各个行业、各个法律领域的知识和技能。其次，律师的数量高速增长，具备了细分市场的基础。再次，法律服务市场的透明度日益增强，客户可以非常方便地查找到与其需求相吻合的专业律师，不会再盲目选择没有对口业绩的“全能律师”。这些因素叠加在一起，注定了“万金油”律师成为历史。

 

律师必须要有自己的专业技能和辨识度，成为某个或某几个细分领域的专家，才能在激烈的竞争中生存下来。即使是在经济下行、业务量缩水的情况下，也需要有耐心和勇气让自已专注下来，而不能饥不择食。耗费时间和精力去从事自己不熟悉、不擅长的领域，可能可以获得一些短期收益，但是，最终的结果往往会因为专业度不够，无法达到客户满意的效果，最终反而失去客户、失去市场。

 

光石法学苑：作为合伙人，对于管理团队/组建团队/挑选团队成员有着怎样的心得？

 

高苹：人才是律所也是合伙人团队的核心竞争力，我在挑选团队成员时会重点考查以下几个方面，一是基本素质，包括法学理论基础、表达能力、分析研究能力、写作能力、仪表风范；二是对律师职业的认同感，是否真心地喜爱并准备长期从事这个职业；三是工作态度，律师工作是高度的脑力和体力劳动的结合，处理的都是关乎客户重要利益的大事，必需要有勤勉、尽责、精益求精的态度才行；四是团队协作精神。在团队组建上，需要做到高、中、低年级律师梯级配备，这一方面是律师工作本身的内容和运行规律所决定的，同时也是团队的成长规律所决定的。

 

管理团队上，我认为要关注的有两个大方面，一是如何管理团队做好具体工作，二是如何保持团队的稳定。对于前者，律师工作本身是一项创造性的工作，我会非常注重调动和发挥团队成员的创造力，使各层级成员都能各司其职，团队内部逐级把关，共同协作完成工作。

 

对于后者，留住人才的关键是能满足人才的需求，不同层级的需求是不同的。低年级律师的需求主要集中在尽快学习、掌握、提升实战技能，完成小白到熟手的转变，工资奖金可能并不是他们最为关心的问题。因此，团队需要尽可能多地给他们提供锻炼机会，帮助他们尽快成长。中年级律师基本上已经可以独挡一面，往往是市场上非常抢手的熟手，除了要给予他们与其能力相匹配的薪资待遇之外，还要给予他们未来可期的成长空间。高年级律师在专业技能方面已经相当成熟，面临着独立的诱惑和挑战，最理想的路径是能够从雇佣到合伙，成为彼此事业上最紧密的伙伴。如果不成，就扶上马送一程，祝福他们前路顺遂。

 

光石法学苑：对于初入职场或者遭遇职业瓶颈的女律师们，您有什么想要送给她们的话？

 

高苹：有一个比较普遍的社会现象，在律师行业尤为明显，在一些高端大所中表现更为突出。那就是普通律师中女律师的比例大大超过男律师，可能会超过2/3。而到合伙人级别，尤其是高级或者权益合伙人级别，女律师所占比例则大大减少。在这里我不想从平权的角度讨论这个问题，我认为所谓的女性受到怀孕、生产的影响，要更多地担负照顾家庭的责任等老生常谈的问题，都不是真正可以阻碍女性事业发展的原因。

 

经过长期的观察和思考，包括我对自己的反思，我发现女性相比男性，更容易人为给自己设限，这种自我怀疑和否定，削减了女性向上发展的内心源动力，对于女性的职业发展起到了很大的阻碍作用。实际上，成长首先是一种信念和心态，其次才是能力。人在自信满满的情况下和在自我否定和怀疑的情况下，所展现出来的状态是完全不一样的，机会永远属于勇于争取和积极把握的人。

 

所以，我想要对女律师说：发自内心地相信自己的优秀，不让社会为我们设限，更不要自己为自己设限。（来源：光石法学苑）